Health Tech of the Week: Kiedy kompetencje zespołu są ważniejsze od pomysłu, czyli jakie MedTechy wybierają inwestorzy?

Do tej pory w naszym cyklu Health Tech of the Week skoncentrowałam się na przedstawianiu innowacyjnych polskich startupów działających w branży medycznej. W drugiej edycji rozszerzamy nasze działania także o perspektywę inwestorską, która dla rozwijających się firm, poszukujących zewnętrznego finansowania, jest niezwykle ważna. O tym, czym powinien wyróżniać się startup, aby pozyskać finansowanie, mówi Aleksander Kłósek z funduszu YouNick Mint Venture Capital.

Co wyróżnia YouNick Mint na tle innych funduszy?

Bardzo często osoby zarządzające funduszami wywodzą się ze środowiska doradczego, stricte finansowego czy też związanego z pozyskiwaniem grantów. W naszym przypadku jesteśmy zespołem osób z bogatym doświadczeniem przedsiębiorczym i biznesowym w różnorodnych branżach – deweloperskiej, farmaceutycznej i IT, co więcej pracujemy wspólnie w obszarze inwestycji kapitałowych już od ponad 8 lat, dzięki czemu dobrze rozumiemy swoje obszary kompetencji i odpowiednio alokujemy nasz czas dla poszczególnych projektów. Każde nowe przedsięwzięcie jakie do nas trafia rozpatrujemy przede wszystkim pod kątem propozycji wartości dla odbiorców, modelu biznesowego i jego zakotwiczenia w realiach rynkowych. Mówiąc wprost – zastanawiamy się w jaki sposób rozwiązanie adresuje obecne na rynku problemy, kto będzie chciał z niego korzystać i w jakich okolicznościach będzie chciał za nie zapłacić. Szukamy rozwiązań, które mają przewagę zaszytą w produkcie/technologii, raczej nie skupiając się na przedsięwzięciach, gdzie kluczowy element sukcesu opiera się na efektywności operacyjnej/egzekucji (vide marketplaces). W obszarze naszego zainteresowania, jako jednego z nielicznych polskich funduszy VC, znajdują się projekty MedTech i BioTech. Poza ryzykami biznesowymi charakterystycznymi dla innych sektorów, wymagają one zaadresowania wyzwań w obszarach klinicznym i regulacyjnym. Często konieczna jest specjalistyczna wiedza, uwzględnienie niuansów i zależności, do których należy dostosować strategię rozwoju biznesu. W segmencie BioTech i Pharma dodatkowo szczególnie istotne jest zrozumienie, że cykl rozwoju produktu jest nie tylko złożony i kosztowny, ale także bardzo długotrwały (i wymaga bardzo dużo cierpliwości inwestorów! 🙂 Ta cierpliwość jednak często popłaca – nasze doświadczenia i sukcesy, w szczególności exity np. ze SmartPharma, PozLab czy Heart Sense pokazują, że zwroty dla inwestorów mogą być bardzo korzystne. Zrozumienie sektora i dobre osadzenie w tym obszarze to na pewno nasza cena wyróżniająca na tyle lokalnego ekosystemu. 

Jakie są główne kryteria przy ocenie startupów medycznych, które rozważacie jako potencjalne cele inwestycyjne?

Myślę, że to, co powiem, nie będzie szczególnie zaskakujące, ale to jest kwestia na tyle istotna, że w moim przekonaniu warta podkreślania – zespół jest kluczowy.  Nadal część inwestorów kładzie główny nacisk na technologię natomiast w YouNick coraz bardziej skłaniamy się raczej ku szukaniu najbardziej zmotywowanego, doświadczonego i komplementarnego od strony kompetencji zespołu. Rozwój technologii medycznych jest związany z wieloma wyzwaniami nie tylko biznesowymi czy technologicznymi, ale także regulacyjnymi, co wymaga zrozumienia działania systemu opieki zdrowotnej, potrzeb pacjentów, klinicystów oraz wszystkich uczestników rynku. Kompetentny zespół, który dobrze porusza się w meandrach wielu dziedzin, jest zawsze dobrym prognostykiem powodzenia spółki. Drugie kryterium to oczywiście technologia bądź inna kluczowa innowacja, w której zaszyta jest potencjalna przewaga rynkowa. Jest to szczególnie istotne w przypadku młodych organizacji – startupów, które nie mogą konkurować ceną czy skalą działania z liderami rynku o ugruntowanej pozycji oraz olbrzymimi zasobami ludzkimi i finansowymi. Jeśli zagospodarujemy atrakcyjną niszę oraz posiadamy unikalną technologię, w szczególności taką, którą możemy chronić patentami lub know-how, mamy szansę zbudować konkurencyjny biznes lub produkt, który szybko zdobędzie rynek bądź znajdzie się na radarze działów M&A dużych korporacji.

A trzecie kryterium?

Trzecie kryterium to niezaspokojone potrzeby rynkowe. W przypadku technologii medycznych niemal zawsze mamy do czynienia z wielomiliardowym rynkiem (w ujęciu globalnym), na którym nieustannie jest ogromne zapotrzebowanie na nowatorskie rozwiązania. Nawet względnie niszowe rynki (np. choroby rzadkie) są atrakcyjne, ponieważ cena terapii jest wysoka, w szczególności dla produktów „first in class” bądź „best in class”. Największe wyzwanie to ogromna, międzynarodowa konkurencja. Znalezienie niszy, wystarczająco „kalorycznej”, aby projekt mógł zbudować wystarczającą wartość i trafić „na radar” dużych firm MedTech lub BioTech jest kluczowe, aby doprowadzić do korzystnego dla założycieli i inwestorów wyjścia z inwestycji. Trzeba pamiętać, że to co może być nawet zyskownym biznesem dla founderów, nie zawsze pozwala osiągnąć oczekiwany poziom stopy zwrotu dla funduszy. 

Czy tylko duży, dojrzały w swojej strukturze startup ma szansę na uzyskanie finansowania?

Fundusz inwestuje w przedsięwzięcia, które mają potencjał osiągnięcia zysku adekwatnego do poziomu ponoszonego ryzyka. Od profilu funduszu zależy w jakiej fazie jest gotowy zaangażować się kapitałowo. W ramach wehikułu Bridge Afla by YouNick Mint inwestowaliśmy mniejsze kwoty (do miliona złotych) w projekty na bardzo wczesnych etapach rozwoju, nieraz na etapie koncepcji lub wstępnego prototypu. Sam zespół też często dopiero powstawał wokół przedsięwzięcia opartego na obiecujących wynikach badań naukowych lub ciekawym pomyśle. Inwestycje na tak wczesnym etapie mają często za zadanie nie tyle budować biznes w jego tradycyjnym rozumieniu, co dokonać walidacji hipotez badawczych bądź produktowych w ramach tzw. Proof of Conept. Wyjściowym założeniem powinno być, że wśród tych projektów będą takie, które okażą się „ślepą uliczką” i wcześniej czy później zostaną zamknięte. Jednak wśród ich masy będą też prawdziwe diamenty po ich „oszlifowaniu w ramach kolejnych inwestycji” będzie można zbudować pełnowartościowy i zyskowny biznes. Coraz więcej takich przykładów mamy w Polsce. W ramach Open Innovation by YouNick Mint (fundusz realizowany w ramach programu PFR Ventures) inwestowaliśmy na dalszych etapach rozwoju – w spółki, które już generowały przychody bądź miały mocno zaawansowane prace nad produktem. Rynek VC jest otwarty na przedsięwzięcia na różnych fazach rozwoju.

Czy posiadanie przez założycieli startupu doświadczenia z praktyki lekarskiej jest dla Was istotne z punktu widzenia inwestycji?

Niektóre zespoły są mocniejsze technologicznie, inne zostały stworzone przez lekarzy praktyków, mają więc silniejsze kompetencje medyczne. Nie preferujemy ani nie dyskryminujemy żadnego zespołu. Chcemy dobrze zrozumieć uwarunkowania projektu i przekonać się, czy taki team działa sprawnie. Wśród naszych spółek portfelowych mamy na pokładzie osoby, które posiadały background stricte przedsiębiorczy w innych branżach. Przykładem jest spółka Prosoma, która rozwija terapie cyfrowe wspierające zdrowie psychiczne pacjentów onkologicznych. Założyciel nie pochodzi ze świata medycznego, ale stworzył świetny zespół, który łączy niezbędne kompetencje i doskonale rozumie specyfikę obszaru, w którym działa. Na drugim biegunie znajdował się Heart Sense – spółka rozwijająca unikalne rozwiązania wspierające chirurgów w trakcie operacji tzw. „wszczepiania bypassów”. Pomysłodawcą jest aktywny kardiochirurg, który zidentyfikował w oparciu o własną praktykę przy stole operacyjnym, jakich rozwiązań brakuje, aby zabiegi były bardziej skuteczne i bezpieczne. Wiedza i kompetencje biznesowy przyszły z czasem, w toku realizowania projektu. Na pewno ryzyko niepowodzenia wzrasta, kiedy pomysłodawca albo grupa founderów ma wąski (często bardzo specjalistyczny) zakresie kompetencji, a jednocześnie sama chce być przysłowiowym: „żaglem, sterem i okrętem”. Niezbędne jest najpierw pozyskanie wiedzy z zewnątrz i następnie zbudowanie odpowiedniego zespołu. Czasy Leonarda da Vinci skończyły się dawno – nie sposób być „alfą i omegą” we wszystkim. W szczególności MedTechy i BioTechy odbiegają od stereotypowej wizji startupu, w której do wielkiego przedsięwzięcia wystarczy dobry pomysł i znajomość technologii. Tutaj potrzebny jest zespół ludzi, który, kolokwialnie mówiąc „dowozi” we wszystkich obszarach oraz jest otwarty i aktywny na zmianę.

YouNick Mint to zespół inwestycyjny zarządzany przez współpracujących ze sobą od lat praktyków biznesowych z obszarów Healthcare (sektor farmaceutyczny, urządzenia medyczne, innowacyjne materiały i wyroby medyczne) oraz Industry 4.0 (w szczególności technologie materiałowe, ICT, RPA, PropTech). Od 2012 r. inwestuje w innowacyjne projekty we wczesnej fazie rozwoju i wspiera je kompetencjami swoich ekspertów. Przez ten okres poprzez cztery fundusze YouNick zainwestował w blisko 50 spółek, realizując kilka wyjść z inwestycji. Jedną z ostatnich inwestycji jest krakowska spółka biotechnologiczna nCage Therapeutics, która pracuje nad szczepionkami nowej generacji.
Wśród innych inwestycji znajduje się m.in. Prosoma, bioinformatyczna spółka Intelliseq czy lubelski NK Tech, który wspiera pacjentów po amputacjach, oferując nowatorskie leje protetyczne.

Zapraszamy na drugą część rozmowy z Aleksandrem Kłoskiem z funduszu YouNick Mint VC. W niej więcej o tym, co wyróżnia polskie startupy na tle międzynarodowej konkurencji oraz jak ryzyka regulacyjne wpływają na decyzje inwestorów.

—

Zapraszam do dalszego śledzenia serii „Health Tech of the Week”, gdzie będziemy odkrywać więcej fascynujących historii z kręgu technologii medycznych, które zmieniają oblicze opieki zdrowotnej. Jeśli prowadzisz innowacyjny projekt z zakresu nowych technologii i medycyny lub chcesz polecić ciekawe rozwiązanie, zgłoś się do nas pod adresem: [email protected].