W marcu 2012 roku przyjechałam do Warszawy. Nigdy nie pracując na etacie w prywatnej firmie, nie znając praktycznie ludzi czy miasta. Mając kilka tysięcy na koncie założyłam własną firmę. Pomysł szalony jak o tym teraz myślę, ale z drugiej strony jestem dumna z tego, jak dużo przez ten czas udało mi się zrobić.

Prowadzę agencje Public Relations, więc moje pomysły będą głównie w tym obszarze skupione. Jednak zachęcam do lektury, bo być może zainspiruję Cię do nowego podejścia w zakresie sprzedaży.

1. Miej pomysł na daną firmę

Podejście niby banalne, ale u mnie w firmie bardzo dobrze się sprawdzało. Wybierałam firmę z którą chciałabym pracować czy to w projekcie, który akurat wymyśliłam i uważałam, że dane przedsiębiorstwo będzie się świetnie wpisywać w jego ideę czy po prostu chciałam dla nich coś zrobić.

Jedną z takich firm była na przykład Dermika z którą miałyśmy przyjemność kilka razy współpracować przy wydarzeniu pt. Wenusjanki. Zależało mi na edukacji kobiet w temacie tworzenia kosmetyków, jak faktycznie wygląda proces wymyślenia danego rozwiązania po jego wprowadzenie w życie. Chciałabym też porozmawiać o czytaniu etykiet na opakowaniach kremów i umiejętności ich doboru dla naszej cery.

Pomysł spodobał się marce i chętnie wzięła udział w naszym evencie. Dyrektor rozwoju produktów opowiedział krok po kroku w jaki sposób tworzone są kremy, jak wygląda proces ich testów etc. Na koniec poprosił, aby uczestniczki zajrzały do torebki z prezentami powitalnymi, które otrzymały przy wejściu na salę. W każdej z nich był krem w tradycyjnym opakowaniu, dzięki czemu kobiety mogły nauczyć się co oznaczają różne informacje zawarte na takim pudełku.

Firmy stale szukają coraz to bardziej zaskakujących możliwości dotarcia do swojej grupy docelowej. Do budowania marki w sposób kreatywny, taki który z jednej strony będzie edukował klientów, sprawiał, że będzie on bardziej świadomy, a z drugiej strony zaskakujący. W morzu informacji tylko coś nowego, nietypowego potrafi przebić się do naszej świadomości.

Cold call’e

Dzwoniłam do wybranych marek oferując współpracę. Mówiłam im o moim pomyśle na nich i nieraz okazywało, że im się on podobał i wchodzili później z nami w kolejne partnerstwa.

Niestety cały proces nie przebiegał tak prosto jak się o tym pisze. Klientów często wynajdywałam w internecie, głównie na Facebooku w oparciu o reklamy, które mi się wyświetlały. Skoro ja byłam na nie targetowana, uczestniczki naszych wydarzeń także były jej adresatkami.

I tak zaczynałam szukać adresu do osoby, która byłaby najbardziej decyzyjna. Nieraz strona nie zawierała takiej informacji, więc szukałam w różnego rodzaju ogłoszeniach, typu pracownik X przeszedł z firmy Y do firmy Z. Dzięki temu dużo szybciej znajdowałam najwłaściwsze osoby. Innym razem z pomocą przychodził Linkedin.

Kiedy już wiedziałam jak się nazywa dana osoba i okazywało się, że zna ją ktoś z moich znajomych sprawa była o wiele prostsza. Wystarczyło poprosić o przedstawienie. Niestety dużo częściej znajomy nie znali tej osoby i zostawałam z tą sytuacją sama.

W internecie znajdywałam adres mailowy i telefon danej osoby, wysyłałam najpierw wiadomość z prezentacją tego czym się zajmuję i jaki mam pomysł. Jeżeli po dwóch, trzech dniach nie było odzewu dzwoniłam do takiej osoby z pytaniem czy otrzymała ode mnie maila i czy jest zainteresowana taką współpracą. W praktyce oznaczało to opowiadanie jeszcze raz o całym pomyśle i prezentowanie go w kategoriach korzyści dla marki i faktycznych możliwości jakie mogłam zaproponować.

Bez wcześniejszej analizy tego jak co robi dana firma nie udałoby mi się zatrzymać słuchacza dłużej niż na minutę. Zaraz by się rozłączył, choć i takie sytuacje bywały. Dzwonienie do osób, które nas nie znają to trudna i żmudna praca, która jednak daje bardzo dużo jeżeli jesteśmy cierpliwi i umiemy ciekawie opowiadać o naszym pomyśle.

Potrafiłam takich telefonów wykonywać po 30-40 w ciągu dnia. Bywały takie, że spędziłam całe dnie przy słuchawce, innym razem tylko odpisywałam na wiadomości. Mimo to krok po kroku zaczynałam widzieć efekty. Gdybym miała to przedstawić w liczbach, to myślę, że na 100 telefonów 50 kończyło się spotkaniem, a 5 podjęciem współpracy.

Nieraz o taką współpracę zdarzało mi się zabiegać nawet i pół roku.

Swoją przygodę ze sprzedażą zaczęłam właśnie od tzw. cold call’ów. Zdarzały się sytuacje, że  kiedy jedna firma była zadowolona, polecała nas kolejnej i tak rozwijała się moja sieć kontaktów, którą buduję do dziś.

2. Buduj sieć kontaktów

Do tej pory, kiedy nie znam kogoś z kim chciałabym porozmawiać a mam na nich pomysł, pytam się różnych osób, które być może mają ją w swoich kontaktach o tzw. spinkę – czyli przedstawienie nas sobie.

Najprościej pisząc w trakcie takiego maila zapoznawczego czy wiadomości przez Facebooka, osoba przedstawiająca pisze czym ja się zajmuję, co robię na co dzień, a po czym przedstawia drugą osobę w podobny sposób. Następnie sugeruje, że powinniśmy porozmawiać bo być może mamy wspólne cele. I tak zwykle zawiązuje się rozmowa, która w zależności od faktycznych możliwości oby stron kończy się współpracą, albo nie.

Obecnie w mojej sieci kontaktów mam około 3 500 osób. Nie z każdą z nich współpracowałam, nie raz po prostu znamy się z różnych wydarzeń branżowych. Moje grono osób, z którymi mocniej współpracuje to około 500 przedsiębiorców. W większości przypadków mogę na nich liczyć, a ja zawsze staram się zrewanżować. Taka współpraca sprawia, że wszyscy wspieramy się wzajemnie. Wierzę, że biznes to nie podstawianie sobie nogi, aby kolejna osoba się przewróciła, ale właśnie współdziałanie.

3. Proś innych o polecenie

Rekomendacje to bardzo duża siła sprzedażowa, której chyba nikt nie zaprzeczy. Ja często proszę o to, by kiedy ktoś będzie szukał firmy o moim profilu, aby mnie poleciła. Nie ma lepszego uwiarygodnienia naszych usług niż zadowolony klient. Kiedyś krępowało mnie takie proszenie by o mnie pamiętać. Wraz z coraz częstszymi prośbami o moje rekomendacje kogoś z kim pracuję, przestał to być dla mnie problem.

W chwili obecnej to główne źródło w jaki sposób trafiają do nas klienci. Kontaktują się ze mną powołując na współpracę z którymś z dotychczasowych partnerów biznesowych. Czasem sami klienci mówią, że ich znajomy potrzebuje wsparcia i pyta czy jest to dla nas coś interesującego.  Drugie miejsce zajmuje Internet. Piszemy różne artykuły w czasopismach branżowych, rozwijamy bloga firmowego – to także istotne dla nas źródło nowych zleceń.

4. Nie zapomnij o personal brandingu

Personal branding to wszystkie działania służące budowaniu Twojej pozycji jako specjalisty w danej dziedzinie. Składają się na niego czynności pokazujące Twoją wiedzę i doświadczenie jak np. pisanie różnego rodzaju artykułów z tematyki którą się zajmujesz.

Kiedy historia firmy jest krótka, to co szczególnie mocno będzie zwracać na nią uwagę to właśnie jej wizja i osobowość właściciela.

Są różne szkoły w tym zakresie. Niektóre mówią, że warto promować lidera firmy inne, że niekoniecznie. Ja jednak wierze, że szczególnie w początkowej fazie rozwoju swojego przedsiębiorstwa musisz bardzo mocno skupić się na tym, aby inni znali Ciebie – szefa, który stoi za swoim biznesem. Od początku dużą wagę przywiązywałam do obecności w mediach branżowych, prezentowania doświadczenia i wiedzy na różnych konferencjach.

Ostatnio zaczęłam także prowadzić swojego bloga, w którym opisuje różne przemyślenia. Przeprowadzam wywiady z wybitnymi postaciami. Niestety, nie ma co ukrywać, że pisanie i udzielanie się na wydarzeniach zajmuje czas. Wielokrotnie piszę swoje artykuły w weekendy, ponieważ w tygodniu coraz trudniej znaleźć go na  przygotowanie kolejnych treści.

Mimo to, nie bój się tego. Śmiało pokazuj swoją wiedzę i doświadczenie w tej dziedzinie kiedy tylko będziesz miał do tego okazję. Zobaczysz jak bardzo szybko praca włożona w swój personal branding Ci się zwróci.